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了解參加國外展會的真正意義
參加國外展會不就是為了找新客戶，接訂單么？如果展會只是為了接單，那你就錯過更大的機會
參展不只是為了接單，而是為了更高等級的目的：
1 洞悉行業(yè)動向 2 研究及觀察市
場領(lǐng)先者動態(tài)及策略3 剖析競爭格局以及自己公司在行業(yè)中的位置
4 為下一步的業(yè)務增長埋下線索
5 當?shù)亓闶凵躺钊胝{(diào)研及展會復盤
先來談第一點：
洞悉行業(yè)未趨勢
所謂外貿(mào)，其實不是一個行業(yè)，而是一個職業(yè)。所謂做外貿(mào)你必須知道你在做什么也就是你在什么行業(yè)當中，你的上下游是誰，產(chǎn)業(yè)鏈價值分布如何，這時候，行業(yè)未來及產(chǎn)品的變化就非常重要了。 而能夠通過幾天時間就可以洞悉行業(yè)變化的，只有國外展會（專業(yè)展會）了。國內(nèi)展會如廣交會,太過綜合和雜亂，所以基本看不出個行業(yè)究竟。參加國外展，都在看整個行業(yè)的趨勢。
洞察行業(yè)趨勢里面有幾個重點
1 有沒有什么新的技術(shù)出現(xiàn)？會帶來新的需求？
2 行業(yè)的整體是否往上走？有沒有替代品或者補充品的出現(xiàn)？
3 供給的總體狀況如何？有沒有明顯變化？供應商是否增加或者減少？競爭是在加劇還是減弱？原因是什么？
4 行業(yè)內(nèi)有沒有新的細分產(chǎn)品出現(xiàn)？此細分產(chǎn)品出現(xiàn)對行業(yè)帶來的變化是什么？
當然還可以問很多很多問題，只要展會上出現(xiàn)的和供應，需求，用戶，技術(shù)相關(guān)的新信息你都應該深深記在腦海當中，它會成為未來你某個時點某個重要決策的靈感來源。
接下來就要緊接第二點：
研究及觀察市場領(lǐng)先者動態(tài)及策略
首先，誰是市場領(lǐng)先者？比如醫(yī)療行業(yè)，領(lǐng)先者 邁瑞，飛利浦，3M，lg,三星...等等;輪胎行業(yè)，領(lǐng)先者 米其林，馬牌，固特異等大牌；汽車配件行業(yè)，bosch,delphi,大陸等世界巨頭；照明行業(yè)，飛利浦和歐司朗；工具行業(yè)，是斯坦利，百得，dewalt,makita，bosch等等。無論你做的行業(yè)有多么小，你的行業(yè)都有市場領(lǐng)先者（Leader）。
為什么要研究行業(yè)領(lǐng)先者？因為他們實力強，品牌大，他們的策略及打法往往代表了整個行業(yè)的頂尖水平。（因為制造業(yè)的顛覆性創(chuàng)新和IT互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)完全不同，制造業(yè)當中小公司是非常難以做出顛覆性創(chuàng)新的，顛覆性創(chuàng)新反而往往來自于行業(yè)巨頭）
展會上研究和觀察行業(yè)領(lǐng)先者的方式就是參觀其展位了，市場領(lǐng)先者往往會在行業(yè)專業(yè)展會布置巨大的展位，有很多方面值得細細品味，比如：
1 品牌，是單一品牌為主還是構(gòu)筑品牌矩陣？品牌矩陣的構(gòu)成如何，不同品牌定位是怎么樣的？
2 產(chǎn)品，有沒有新的新產(chǎn)品，USP（獨特買點）是什么？產(chǎn)品線低中高的構(gòu)成是如何？有沒有新的技術(shù)應用？
3 營銷，營銷有何出彩之處？他們是如何吸引展會人流的？現(xiàn)場活動，代言人，還是模特？
4 陳列，展位的陳列有何出彩之處？總體風格是否配得上行業(yè)領(lǐng)先者？對你有何啟發(fā)？
5 渠道，渠道模式是代理商制，還是透過零售商？電子商務如何運作？為什么選擇這種渠道模式？這些可以通過展位上的銷售人員進行了解。
6 策略，采取何種策略進行競爭？總成本領(lǐng)先，還是差異化，抑或聚焦？
7 收購兼并，行業(yè)巨頭之間是否存在收購兼并。這當中有沒有什么新的機會？
通過不停的拷問，你就會對行業(yè)領(lǐng)先者的策略越來越清楚，而你作為行業(yè)中的后起之秀，是不是很多地方可以借鑒和學習呢？
更重要的是，通對行業(yè)趨勢的洞悉，及行業(yè)先者的研究，讓你獲得一種寶貴的“上帝視角”，就好像你不是行業(yè)當中的一個人，而你是上帝，你在天上俯視這個行業(yè)的每家公司，他們在做什么，準備做什么，行業(yè)未來會發(fā)生什么你都了然于胸。（至少在一個行業(yè)沉淀3年以上才有獲得這種上帝視角的可能）
在建立了足夠的行業(yè)大局觀，我們就要進入微觀層面的第三點：剖析競爭格局以及自己公司在行業(yè)中的位置。擁有了上帝視角，你就要清晰的判斷自己在行業(yè)當中的位置：
如果你是工廠，你應該和哪些品牌商/進口商/零售商合作？哪些已經(jīng)合作成功，哪些是潛在合作伙伴？你的對手在和誰合作，你能不能比你的對手提供更好的價值？你到底應該是成本領(lǐng)先策略，還是差異化的策略？
如果你是貿(mào)易商，你應該如何和你的對手差異化？你和行業(yè)巨頭的差距在哪里？上游的哪些工廠可以為你所用？你可延伸的產(chǎn)品線有哪些？
你能否抓住行業(yè)新的機遇（需求增加或者技術(shù)變革）鯉魚跳龍門成為新的行業(yè)標桿？
你的競爭對手有沒有參展，他們有沒有新產(chǎn)品發(fā)布？他們會對你目前的渠道產(chǎn)生多大的威脅？他們大致的價格水平怎么樣？
關(guān)于競爭，你需要了解的信息越多越好，因為每多一點的來自競爭對手的咨詢，都會增多一分你對客戶及市場的信心和把握。
信息戰(zhàn)-其實是現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的本質(zhì)啊！
通過大量的觀察，研究，思考之后，我們就要進入真正的第四點，行動階段：
為下一步的業(yè)務增長埋下線索
1 通過展會及展會后的客戶拜訪，鞏固當前的客戶網(wǎng)絡老客戶是公司重要資源，千萬不能丟了老客戶。和老客戶的洽談過程，就可以逐步體現(xiàn)你的行業(yè)大局觀及行業(yè)趨勢判斷，刷新下老客戶對你的認知，既鞏固了生意，又強化了關(guān)系，讓競爭對手無機可乘。當然老客戶如果有新項目的機會也千萬不能放過，你展會上的觀察思考也會對你拿到新項目大有幫助。
2 篩選并確定合適的潛在客戶名單
通過前面的思考，你大致知道你潛在的合作伙伴有哪些了，接下來我認為你可以結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)（采購額），真正的確認哪些客戶是你未來要吃的“魚”，把菜單列出來。
3 為魚上鉤拋下誘餌
有了菜單，就要去為吃魚下魚餌了，不管是采用什么方式，你都要爭取拿到潛在合作伙伴關(guān)鍵策人的聯(lián)系方式。不管在展會上撩幾句，或者通過郵件發(fā)一封簡單的郵件，抑或linkedin或微信上的一句hello,都是好的開始。意味著一個有價值的合作伙伴進入你的銷售漏斗了。
好了，展會結(jié)束了，準備回國，不要忘記還有最后一步：
當?shù)亓闶凵躺钊胝{(diào)研及展會復盤，要注意一點，展會上看到的新產(chǎn)品也好，新技術(shù)也好，主要是源于品牌商/進口商/生產(chǎn)商，零售終端是否會接受還是另外一回事。因此當?shù)亓闶凵?渠道的調(diào)研就很重要了。
我個人建議參加國外展，展會結(jié)束后，至少留下1-2天，深入調(diào)研本地的渠道及終端，并對你的產(chǎn)品最終銷售的場景，有一個詳細的了解。通過當?shù)厍勒{(diào)研，可以順便驗證展會上關(guān)于行業(yè)趨勢及行業(yè)領(lǐng)先者的分析。
